Aufbau-Seminar: Preiserhöhungen, Preisverteidigung, Mehr-/Minder-Mengen- und Abbruch-Claims am 29.01.2026

Strategien für Preisverhandlungen in turbulenten Zeiten

Nach Jahrzehnten mit relativ stabiler Geschäftsentwicklung steht die Automobilindustrie seit drei Jahren vor enormen Veränderungen. Als Erstes schossen die Rohstoff- und Energie-Kosten durch die Decke. Und während die Indizes für Material und Energie inzwischen wieder zurückgingen, waren die Mehrkosten für Mindestlohn und Fachpersonalkosten und die Inflation für Hilfs- und Betriebsstoffe auf bisher unbekannte Höhen angewachsen.

Nach vielen Verhandlungen zur Anpassung der Preise nach oben fanden sich  die Verkäufer wieder zurück in der Preis-Verteidigung. Und nicht genug, in jüngster Zeit kommen mit vielen Einbrüchen bei den Stückzahl-Abrufen oder gar kompletten Projekt-Stornierungen noch weitere Erschwernisse für die Kosten- und Preisverhandlungen mit den Konzern-Einkäufern hinzu.

Ob Preise rauf oder runter, fehlende Stückzahlen oder abrupte Einbrüche, die Verkäufer der Automobilzulieferer treffen auf Konzern-Einkäufer, die in diesen Verhandlungs-Disziplinen geschult sind und die Taktiken zu ihrem maximalen Vorteil nutzen: mal Abtauchen und Gespräche verweigern und endlose Plausibilisierungen einfordern und dann umgekehrt mit Maximal-Forderungen und Konsequenzen drohen, Fristen setzen – wie es heißt „immer zum niedrigsten Preis“.

In allen Fällen lohnt es sich als Zulieferer, hinter die Kulissen zu schauen und die Zwänge und Schwachstellen der Einkäufer zu beleuchten, um eine gezielte und erfolgversprechende Verhandlungs-Strategie aufzubauen. Und vom ersten Nein sollte man sich nicht allzu sehr beeindrucken lassen, die erste Ablehnung ist meist nur der Auftakt für einen Verhandlungsprozess, der Ausgang ist noch völlig offen. Denn in diesen turbulenten Phasen kommt auf die Einkaufsseite eine ganze Welle von Zulieferer-Forderungen zu und nicht alle Wünsche sind nach Höhe und Herleitung nachvollziehbar und es sind auch nicht alle Wünsche erfüllbar.

In dieser Situation hat man als Zulieferer mit einer ʺStandard-Argumentationʺ wie viele Andere sie auch anwenden nur geringe Chancen. Vielmehr braucht es einen individuellen  Ansatz mit einer auf alle Aspekte abgestimmten Begründung, um zu den Zugeständnissen durchzudringen.

In jedem Fall braucht es neben einem befriedigenden Kompromiss eine gute Story, die dann auch in den anschließenden Gremien Bestand haben kann.

Das Seminar enthält Vortrag/Diskussion und die Möglichkeit zur Entwicklung einer Argumentationskette für einen Modellkunden in Einzel-oder Gruppenarbeit.

Die Kenntnisse des Basis-Seminars ʺPreisverhandlungen mit ‚Lopez-Einkäufern‘ʺ werden vorausgesetzt. 

Programm

Begrüßung, Einführung und Vorstellungsrunde – ggf. konkrete Fragen und Aktuelles aufnehmen

Das ʺLopez-System“ gegen Preiserhöhungen

• Recap und Vertiefung, die Vorgaben für den Einkauf
• Der Ansatz für die Verhandlung  –  keine Präzedenzfälle!

Verhandeln ist keine rationale Angelegenheit

• Budgets und Spielräume für Zugeständnisse
• Leitfaden und Zwänge für die Einkäufer bei den Verhandlungen

„Verhandeln ist keine rationale Angelegenheit!ʺ (Chris Voss)

• Die persönliche Ebene mit schwierigen Gegnern

Aufbau der Forderungen und der Verteidigung

• Die Bausteine für das Vorbringen der Forderungen
• Material-, Energie-, Personal-, Flexibilitätskosten
• Der 10-Punkte-Plan für die Verhandlung einer Preiserhöhung

Preis-Verteidigung bei sinkenden Indizes:

• Die Vorgaben der Einkäufer und die Nöte der Verkäufer
• Minder-Mengen-Claims bei rückläufigen Mengen

Verhandeln von Einbrüchen, Abbrüchen, EOP-Verschiebung

• Laufzeitverlängerung, Minder-Mengen und Abbruchkosten

Die Toolbox zur kontrollierten Eskalation

• Die kleinen Tools der Eskalation und die Grenzen des Liefervertrags

Abschluss-Diskussion und Zusammenfassung

• Feedback-Runde und Schlussbemerkung

 

Referent

Hans-Andreas Fein

Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.

 

 

 

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Bildquelle: CANVA