Basis-Seminar: "Preisverhandlungen mit 'Lopez-Einkäufern"
Die Logik der Einkäufer durchschauen, die eigenen Stärken ausspielen – und Verhandlungen aktiv zum Erfolg führen.
Seit der Lopez-Ära fordern die Automobilhersteller von Zulieferern regelmäßige Preis-Reduktionen, und dieses Modell hat mittlerweile auch in vielen anderen Branchen Einzug in die Vorgehensweise des Einkaufs gehalten. Nachlässe von 3 % pro Jahr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard, und auch von Maschinenherstellern werden mittlerweile z.T. noch viel höhere Zugeständnisse zur Auftragsvergabe gefordert. Selbst nach getroffenen Vereinbarungen fordern Einkäufer im Anschluss neue Preisreduktionen, oft mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Zulieferer zu verlagern.
In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangs-Situation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen wirkungslos.
Der Schlüssel liegt in diesen Fällen im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen hinter der “Kulisse der Verhandlungen”. Mit Wissen um diese Hintergründe, die Vorgaben des Einkaufs sowie die Schwächen des Systems und die Stärken der eigenen Position in der Lieferanten-Konstellation kann man eine effektive Verhandlungs-Strategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen. Diese umfassende Sichtweise wird im Seminar offengelegt und mit praktischen Fallstudien in Arbeitsgruppen geübt.
Zu unserem Basis-Seminar empfehlen wir die Buchung des tiefergehenden Aufbaukurses direkt am Folgetag: Aufbau-Seminar und Krisen-Einsatz-Plan: „Härtere Gangart – Klare Fakten, feste Position“
Datum und Ort
02. September 2026, 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr
Der Veranstaltungsort ist noch offen (Chemnitz oder Dresden).
Seminarprogramm
Das ʺLopez-Systemʺ des modernen Konzern-Einkaufs
- Die Philosophie von Ignacio Lopez, stetiger Preis-Druck auf Lieferanten
- Der Katalog an Preissenkungs-Forderungen, Auslöser und Zyklen
Die operative Ebene: Rüstzeug für die Preis-Verhandlungen
- Die Aufgabe des Einkaufs, Zwänge, Vorgaben und methodische Instrumente
- Rüstzeug: 10er-Listen zu Kostensenkungs-Potenzialen und Gegenleistungen
Die strategische Ebene: Lieferanten-Auswahl und Rollenverteilung
- Supply Chain-Modelle, Lieferanten-Strategien und die drei Rollen der Lieferanten
- Der verborgene Mechanismus der Auftragsvergabe und die Balance des Systems
- Der „strategische Ankerʺ – Bewusstsein über die eigene Lieferanten-Position
Aus dem Leben eines/einer jungen Einkäufers/Einkäuferin
- Zwänge, Vorgaben und Ängste der Einkäufer und ihre Verhandlungstakt
- Der „strategische Ankerʺ – Bewusstsein über die eigene Lieferanten-Position
Das „Verhandlungs-Arsenal“ und weitere Arbeitshilfen
- Akzeptanz / Nicht-Akzeptanz von Argumenten, Möglichkeiten zur Verstärkung durch Dokumentation
Zusammenfassung und Fazit I Feedback-Runde
- Die Bausteine für eine erfolgreiche Preisverhandlung
Referent
Hans-Andreas Fein
Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.
Anmeldung
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