Rückblick: Gehts auch online? Schwierige Preisverhandlungen mit Konzern Einkäufern am 18./19.02.2021

Bei dem AMZ Seminar am 18. und 19. Februar 2021 nahmen 24 Teilnehmer*innen aus 13 Unternehmen der Zulieferbranche teil. Ein ganz aktuelles und für einige auch komplett neues Thema stand dabei im Mittelpunkt: Schwierige Preisverhandlungen mit Konzerneinkäufern via Onlinemeeting.

Die Pandemie hat auch die Regeln für Preisverhandlungen zwischen Verkäufer*innen der Autozulieferer mit ʺihrenʺ Einkäufer*innen bei den OEMs und Tier1s neu geschrieben. Vermehrt finden die Verhandlungen am Telefon oder per Videokonferenz statt. Doch am ʺelektronischen Fensterʺ ist das Instrumentarium der Kommunikation wesentlich kleiner als beim persönlichen Austausch in einem Besprechungsraum. Es ist wie ein ʺKaltstartʺ, ohne großen Small Talk wie sonst auf dem Weg in den Besprechungsraum und beim Zurückbringen an die Pforte, die Kommunikation ist meist kürzer und trockener und ein flacher Bildschirm bildet das ganze Ambiente. Präsenz und Konzentration sind ʺgedeckeltʺ, und es scheint, als ob die Zeit viel schneller abläuft. Gestik, Mimik und die Atmosphäre des Austausches spielen nur noch marginale Rollen. Übrig bleibt die eigene Stimme und das ʺBildschirm teilenʺ einiger Folien als die entscheidenden Instrumente.

Der Seminarleiter Herr Fein zeigte den Teilnehmer*innen, wie sie die verfügbaren Instrumente bei einer Online-Verhandlung richtig einsetzen können und mit welchen Hilfsmitteln man sich auch für Extremsituationen und “Worst Cases” wappnen kann.

Reale Fallbeispiele aus der Automobilindustrie und Gruppenarbeiten in Kleingruppen ergänzten die Wissensvermittlung.

Stimmen der Teilnehmenden: