New Business Development in Zeiten des Umbruchs

Das Geschäft auf die Anforderungen der Zukunft ausrichten: Risiken und Chancen erkennen, Geschäftsfelder entwickeln und neue Ziel-Kunden erschließen

Die Automobilindustrie wird momentan geradezu “überrollt” von Umbrüchen, von den gewaltigen Veränderungen in der Fahrzeug-Architektur bis hin zu den disruptiven Neuerungen in den Liefer-Prozessen. In den Medien stehen die Elektromobilität und die Digitalisierung im Rampenlicht, doch abseits der großen Scheinwerfer gibt es zahlreiche andere Trends, von denen manche erheblich größeres Ausmaß an Veränderungen mit sich bringen. Vor diesem Hintergrund lohnt es sich, das Spektrum an Umbrüchen der Fahrzeugbranche in seiner Gesamtheit zu betrachten und die jeweils entscheidenden “Bremsen und Antriebskräfte” für das eigene Geschäft in der Zukunft herauszufiltern. Der gewaltige Wandel bringt Bedrohungen und Risiken für bestehende Geschäfte, doch er eröffnet andererseits viele Chancen für neue Geschäfte und neue Kunden-Beziehungen. Mit bloßem Abwarten und Reagieren bleibt man dem Spiel der Kräfte ausgeliefert. Nur mit einem klaren Zukunfts-Fokus und pro-aktiven Handeln kann man die Gestaltungs- und Akquisitions-Möglichkeiten für sich nutzen.

Die Entwicklung von neuen Geschäften, neuen Geschäftsfeldern oder neuen Kunden war für mittelständische Zulieferer und Ausrüster der Autoindustrie immer eine besondere Herausforderung. War eine Geschäftsanbahnung bisher meist mit längeren Zyklen verbunden, braucht es in Zeiten des Umbruchs – mit Mega-Trends wie Digitalisierung, Vernetzung, Elektromobilität oder KI und Industrie 4.0 – eine deutlich schnellere und nicht selten radikalere Neuausrichtung. Das erfordert zunächst einen klaren Blick auf die offenen und versteckten Kompetenzen des eigenen Unternehmens, der nicht nur die aktuellen Produkte, sondern vielmehr das über Jahrzehnte erworbene Know how in Fertigungs-Prozessen, Werkstoff-Eigenschaften und dem Applikations-Umfeld der hergestellten Produkte einschließt. So ein ganzheitliches Kompetenz-Profil sollte dem Screening-Prozess zugrunde liegen, wo – bei Einzel-Kunden oder ganzen Märkten – der Bedarf für diese Kompetenzen in der Zukunft liegt. Und nicht immer sind die auf den ersten Blick erkennbaren Potentiale am Ende auch die Interessantesten.

Der zweite Schritt ist dann die Umsetzung des “Kompetenz-Ankers” in eine Akquisitions-Strategie für einen oder mehrere Ziel-Kunden. Dabei ʺtickenʺ Konzern-Kunden anders als normale Kunden, wählen neue Lieferanten unter globalen, regionalen und strategisch-langfristigen Gesichtspunkten aus. Und jedem Zulieferer ist eine ganz bestimmte Rolle im Gefüge der Lieferkette zugedacht. Produkt-Details stehen dabei weniger im Fokus und selbst eine gute Lieferantenbewertungen ist meist nicht ausschlaggebend. Viel entscheidender ist, ob und wie genau ein Lieferant in das Anforderungsprofil der Zukunft passt und wie seine spezifischen Kompetenzen den Lieferanten-Mix effektiv ergänzen könnten. Warum soll der Großkunde gerade unser Unternehmen als einen der drei Kern-Lieferanten für diesen Produkt- oder Dienstleistungsbereich behalten bzw. neu aufnehmen? Die Antwort auf diese Frage sollte im Mittelpunkt der Akquise und der ersten Präsentation stehen, und steht diese mit Analysen und Praxis-Aufgaben im Mittelpunkt des Seminars.

Seminarprogramm

• Die Umbrüche in der Fahrzeugarchitektur – CASE und die 10 anderen Technologie-Brüche
  Herausfiltern der Bedrohungen und Risiken und er Erkennen der Chancen im Wandel
• Der Umbau der Lieferketten und die Veränderungen in den Liefer-Prozessen und Fabriken
  Erkennen der eigenen Rolle und neuer Chancen in der Wertschöpfungskette der Zukunft
• Das eigene Produkt- und Kompetenz-Profil als Basis für den Filter
  Das Kompetenz-Profil als Raster zur Bewertung der Zielmärkte in der Zukunft
• Das Screening von Märkten und Applikations-Bereichen
  wo treffen die eigenen Kompetenzen auf das ʺCustomer Painʺ möglicher Kunden
• Der richtige Kunde und der passende Ansprechpartner
  Auswahl/Analyse des Zielkunden und Verorten der Entscheider im Buying Center
• Konzerne als Zielkunden – Wie ʺticktʺ mein Key Account?
  Profile, Organisationen und Probleme von Konzernen lesen und für die Akquise nutzen
  Mechanismus der Lieferanten-Auswahl und Auftragsvergabe verstehen
• Umsetzen des ʺKompetenz-Ankersʺ in eine Akquise-Strategie beim Ziel-Kunden
  die ersten Sekunden sind entscheidend – wie wecke ich Interesse (ʺElevator Pitchʺ)
• Der passende Ansprechpartner für den Einstieg
  Auswahl/Analyse des ʺTreibersʺ und Entscheiders im Buying Center
• Zusammenfassung und Schlussbemerkung

Zeit und Ort

• 7. und 8. August 2024, 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr
• Business Hotel Artes, Leipziger Straße 214, 09114 Chemnitz

Referent

Hans-Andreas Fein

Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.

 

 

 

 

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Quelle Titelbild: iStock, STEEX