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  • Seminar mit Herrn Fein: Preiserhöhungen
29. Februar 2024 | Seminare

Preiserhöhungen und Preisverteidigung - 1-tägiger Aufbaukurs -

Verhandlungsansätze bei Mehrkosten und sinkenden Indizes

In Zeiten steigender Kosten für Material, Energie und anderes lehnen die Konzern-Einkäufer Preiserhöhungen erst mal ab und manche verweigern sogar ein Gespräch darüber, sind eine Zeit lang nicht erreichbar. In Schulungen wurden sie auf die Forderungen von Lieferanten vorbereitet und erst mal auf Abwehr geschaltet. Doch davon sollte man sich nicht allzu sehr beeindrucken lassen.

Das erste Nein, die erste Ablehnung ist nur der Auftakt für einen solchen Verhandlungsprozess, der Ausgang ist noch völlig offen. Denn in Phase steigender Marktpreise an Vormaterial kommt auf die Einkaufsseite eine ganze Welle von Zulieferer-Forderungen zu und nicht alle Wünsche sind nach Höhe und Herleitung schnell nachvollziehbar. Deshalb sind die Einkäufer/innen angehalten, die Forderungen auf Berechtigung und Dringlichkeit zu prüfen und dann entsprechend selektiv vorzugehen. In dieser Situation hat man als Zulieferer mit einer ʺStandard-Argumentationʺ wie viele Andere sie auch anwenden nur geringe Chancen. Vielmehr braucht es einen individuellen Ansatz mit einer auf alle Aspekte abgestimmten Begründung, um zu den Zugeständnissen durchzudringen.

In der Phase der sinkenden Indizes und Beschaffungskosten schlägt das Pendel dann in die andere Richtung und die Einkäuferseite ist angehalten, bei ihren Zulieferern wieder Preisereduktionen und Savings durchzudrücken, nicht selten verbunden mit massiven Drohungen. Das bringt die Verkäufer zurück in die Verteidigung, jedoch auf einer veränderten Ausgangs-Basis.

Die Achterbahnfahrt mit Kosten und Indizes sind für beide Seiten keine leichten Aufgaben. Umso mehr gilt die Erkenntnis des FBI-Verhandlungs-experten Chris Voss umso mehr: ʺVerhandlungen sind keine rationale Angelegenheitʺ. Man muss sein Gegenüber erst mal emotional abholen und eine gemeinsame Basis schaffen, bevor es um Daten und Fakten gehen kann. Danach braucht es dann eine ʺflexible Architekturʺ der Forderungen als Grundlage für eine gemeinsame Lösungsfindung, die dann auch in den anschließenden Gremien Bestand haben soll. Dabei sollten konventionelle wie auch unkonventionelle Wege einbezogen werden, die die Vorgaben und “Tabus“ auf der Einkäuferseite mit berücksichtigen.

Das Seminar enthält Vortrag/Diskussion und die Möglichkeit zur Entwicklung einer Argumentationskette für einen Modellkunden in Einzel-oder Gruppenarbeit.

Die Kenntnisse des Basis-Seminars ʺPreisverhandlungen mit ‚Lopez-Einkäufern‘ʺ werden vorausgesetzt. Das Basisseminar findet am 28. Februar statt.

Seminarprogramm

  • Begrüßung, Vorstellungsrunde der Teilnehmer
    Recap: Die Basics des ʺLopez-Systemsʺ- Die aktuelle Lieferanten-Position und die Chancen/Gefährdungen
  • Ausgangslage und Vorgaben auf der Einkäufer-Seite
    Budgets und Spielräume für Zugeständnisse
    Leitfaden und Zwänge für die Einkäufer bei den Verhandlungen
  • ʺVerhandeln ist keine rationale Angelegenheit!ʺ
    Die Phasen der Verhandlung mit schwierigen Gegnern
  • Aufbau und Architektur der Preiserhöhungs-Forderungen
    Die Bausteine für das Vorbringen der Forderungen und der Prozess für die gemeinsame Lösungsfindung
  • Zusammenfassung im 10-Punkte-Plan:
    Das strategische Element im Package und die ʺStoryʺ fürs Gremium
  • Die Toolbox zur kontrollierten Eskalation
    Die kleinen Tools der Eskalation, Grenzen des Liefervertrags
  • Neue Lage: zurück in der Verteidigung
    Verhandlungen bei sinkenden Indizes und Kosten
  • Praktische Arbeiten für ausgewählte Kunden oder
    Case Studies aus der aktuellen Praxis in Gruppenarbeit
  • Abschluss-Diskussion und Zusammenfassung
    Feedback-Runde und Schlussbemerkung

Zeit und Ort

  • 29. Februar 2024, 08:30 Uhr bis 16:30 Uhr
  • Hotel Röhrsdorfer Hof, Limbacher Str. 14, 09247 Chemnitz

Übernachtungen sind direkt im Seminarhotel möglich.

Referent

Hans-Andreas Fein

Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.

 

 

 

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