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1. Februar 2023 | Seminare

Preisverhandlungen mit „Lopez-Einkäufern“ & Preiserhöhungen in der Rohstoff-Krise

Die Rohstoffpreise und sonstige Kosten schießen durch die Decke und auf der andern Seite kürzen oder stoppen die OEMs und Tier1s die Abrufe von ihren Lieferanten das ist aktuell die äußerst schwierige Situation für viele Autozulieferer. Und das zwingt zum schnellen Handeln in Form von Preiserhöhungen oder anderen Kompensationsforderungen an die Konzern Kunden. Doch die wehren ab und haben ihre Einkäufer auf die Forderungen der vielen Lieferanten vorbereitet. In dieser Situation hat man mit einem “Standard Ansatz” wie viele Andere ihn anwenden nur geringe Chancen. Denn ʺVerhandlungen sind keine rationale Angelegenheitʺ sagt der FBI Verhandlungsexperte Chris Voss. Man muss sein Gegenüber erst mal emotional abholen und eine gemeinsame Basis schaffen, bevor es um Daten und Fakten geht. Vor diesem Hintergrund kann der Gesprächs Einstieg mit Rohstoff Charts sogar eher kontraproduktiv wirken und geradezu einen Abwehr Reflex auslösen. Vielmehr braucht es in dieser besonderen Lage einen individuellen Ansatz, mit dem man seinen Verhandlungspartner auf die Erläuterung der Forderung vorbereitet und für eine gemeinsame Lösungsfindung gewinnt. Dabei sollten konventionelle wie auch unkonventionelle Wege einbezogen werden, die die Vorgaben, “Tabus“ und die Zwänge auf der Einkäuferseite mit berücksichtigen. Schon mit der Planung der Forderungen ist die Kommunikationspsychologie ein zentraler Baustein für die situationsbewusste Positionierung und den Auftritt auf Augenhöhe . Denn der Verzicht auf Widerspruch und das Übergehen haltloser Behauptungen („Der Liefervertrag gilt“) stehen am Beginn einer nur schwer aufzuhaltenden Abwärtsspirale in der Verhandlung. Vielmehr bedarf es frühzeitiger ʺStopp Signaleʺ verknüpft mit verschiedenen Lösungsvorschlägen. Je nach Situation braucht es eine andere Dosierung des Widerspruchs weich, mittel oder in voller Härte (mit juristischer Klarheit). Entsprechende Übungen helfen den Teilnehmenden, ihr persönliches Repertoire zu erweitern und mit Mut und Entschlusskraft einzusetzen.

Das Seminar Modul enthält Vortrag und Diskussion zur Entwicklung eines Leitfadens für Preiserhöhungs-Forderungen in der aktuell schwierigen Lage der Autozulieferer Branche. Daran schließen sich Schritt für Schritt praxisbezogene Übungen der Teilnehmenden an.

Dieses zweitägige Seminar besteht aus dem Basisseminar Preisverhandlungen mit „Lopez-Einkäufern“ am ersten Tag und dem Aufbauseminar Preiserhöhungen in der Rohstoff-Krise am zweiten Tag.

Sie können die Teile auch einzeln buchen, jedoch besteht für den zweiten Teil die zwingende Voraussetzung des Basiswissens.

Inhalte

Tag 1: Preisverhandlungen mit „Lopez-Einkäufern“

  • Typische Preissenkungs-Forderungen und Verhandlungssituationen
  • Ausgangssituation und das Rüstzeug für die Verhandlungen
  • Moderne Einkaufsstrategien und Lieferanten-Management
  • Das „Machtspiel“ des Einkäufers und der „Ausgleich der Kräfte“
  • Case Studies in Gruppenarbeit
  • Das „Verhandlungs-Arsenal“ und weitere Arbeitshilfen

Tag 2: Aufbauseminar Preiserhöhungen in der Rohstoff-Krise

  • ʺKick off” Das Spiel beginnt
  • Die Vorgaben und Taktiken des Einkäufers
  • „Verhandeln ist keine rationale Angelegenheit“
  • Die Vielfalt der Forderungen und deren Mechanismus
  • Der 10-Punkte-Plan für die Preiserhöhungen
  • Wenn unvermeidlich: die kontrollierte Eskalation
  • Der Abstieg in die Unterposition und die Erschwernisse dadurch
  • Die klare Ansage und die klare Botschaft bringen das Ende der Spielchen

Referenten

Hans-Andreas Fein

Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.

 

 

Elke Woertche

Diplom-Psychologin, Groß-Zimmern, mit über 20jähriger Erfahrung als Psychologin mit
eigener Praxis und als rechtspsychologische Gutachterin

 

 

 

Termin und Ort

Tag 1: Basisseminar: 01. Februar 2023, 9:00 Uhr bis 17:00 Uhr

Tag 2: Aufbauseminar: 02. Februar 2023, 8:30 Uhr bis 16:30 Uhr

 

Business Hotel Artes

Mit dem Kennwort „Seminar Preiserhöhungen“ erhalten Sie die ein EZ mit ÜF für einen Sonderpreis.

Anmeldung

Die Teilnehmerzahl ist auf max. 20 Personen je Tag begrenzt.

    Bitte auswählen:

    Basisseminar am 01.Feburar

    Aufbauseminar Preiserhöhungen in der Rohstoff-Krise am 02.Februar

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    Bildquelle

    © Pixabay – stevepb


    Ihr Kontakt

    Steffi Siemer

    Veranstaltungsmanagerin / Projektmitarbeiterin

    Telefon: 0351 8322 374
    E-Mail: siemer@amz-sachsen.de