Aufbau-Seminar und Krisen-Einsatz-Plan: "Härtere Gangart - Klare Fakten, feste Position"

Rezepte gegen Preissenkung trotz Stückzahleinbruch und Drohung mit Auftragsentzug

Der heftigen Gegenwind von chinesischen und amerikanischen Wettbewerbern führte zu überraschenden Einbrüchen und Fehleinschätzung bei den Automobilherstellern und den großen Zulieferern. Das zwingt sie zu zahlreichen Korrekturen und einer härteren Gangart in allen Bereichen. Bei Arbeitsgeschwindigkeit, Kosten und Preise sind nun die chinesischen Wettbewerber der Benchmark. Das schlägt sich in einer weiteren Verschärfung der Verhandlungsmethoden von Seiten des OEM/Tier1-Einkaufs nieder. Während die Autozulieferer unter den Mengenrückgängen leiden und eine Deckung der damit verbundenen Verluste suchen, schwingen die Einkäufer die „Keule des Auftrags-Abzugs“ und fordern umgekehrt weitere Preisnachlässe zur Verbesserung der eigenen Rentabilität. Unter der Drohung des Projektverlustes bekommen die Verhandler der Lieferanten schnell ein Gefühl der „Ohnmacht“. Und genau das ist auch der Zweck der Sache: den Key Account psychologisch in die ʺUnter-Positionʺ zu bringen, denn im ʺKäfig der Angstʺ sind die Ideen für andere Auswege wie gelähmt. Mit einer entsprechenden mentalen Vorbereitung auf der Verkäuferseite gelingt es, nicht Opfer dieser Manipulation zu werden, sondern im Gegenteil die Initiative zu ergreifen und die Wege zu Kompromiss-Bereitschaft mit Zugeständnissen beider Seiten aufzuzeigen. Das ʺDrei-Wege-Konzeptʺ aus Preiserhöhung, Ersatzgeschäft und Kosten-Entlastung bietet die Grundlage für eine kraftvolle Mischung aus Standfestigkeit und Flexibilität. Das Seminar enthält Vortrag und Diskussion sowie Praxisaufgaben für die Entwicklung flexibler Verhandlungsansätze in Einzel- oder Gruppenarbeit.

 

Die Kenntnisse des Basis-Seminars ʺPreisverhandlungen mit ‚Lopez-Einkäufern‘ʺ werden vorausgesetzt. Nehmen Sie beide Tage teil und bereiten Sie sich somit perfekt auf die nächsten Verhandlungen vor.

Datum und Ort

03. September 2026, 08:30 Uhr bis 16:30 Uhr

Der Veranstaltungsort ist noch offen (Chemnitz oder Dresden).

Programm

Die härtere Gangart des Einkaufs: Preise runter trotz kleinerer Stückzahlen und Verluste

• Neue Konstellation: Preisreduktionen trotz Minder-Mengen und Verluste
• Die Verhandlungslinie des Einkaufs lesen und den eigenen Ansatz bestimmen
• Die Zeichen für Kooperation und Signale für Kompromisslosigkeit und Verhärtung

Die Wirkung von Drohungen, Angst und Manipulation

• Der vorbereitete Weg mit Täuschung in die Unter-Position und ihre Wirkung
• Die Wirkung von Angst und das Paradoxon, der Vermeidung von Verlusten
• Der Hebel zurück auf Augenhöhe und in den Aktivitäts-Modus
• Mittel und Wege aus der Lähmung in die Stärkung der eigenen Aktionsfähigkeit

Die Keule des Einkaufs: Drohen mit Abzug des Auftrags

• Die Einschätzung der eigenen Lieferanten-Position in der Lieferkette des Einkaufs
• Die Risiken des Einkaufs bei einem Lieferanten-Wechsel – Bewertung der Lage
• Das Wegnehmen der Keule als Grundlage für die Änderung der Einkäuferlinie
• Die Bereitschaft zur Prüfung von Optionen als Grundlage der Wende zum Kompromiss

Das ʺDrei-Wege-Konzeptʺ für die Verhandlung: Preiserhöhung, Ersatzgeschäft und Kosten-Entlastung

• Die Architektur der Forderungen nach Preiserhöhungen und Minder-Mengen-Kompensation
• Die Möglichkeiten für Ersatzgeschäft und Neu-Aufträgen als Baustein des Kompromisses
• Die Entschlackung von Anforderungen und Spezifikationen als Teil des Pakets

Workshop und Gruppenarbeit anhand von Case Studies: Die Verhandlungsstrategie für die härtere Gangart

• Case Studies zu kooperativen und sturen, verhärteten Verhandlungsgegnern
• Brainstorming in Gruppenarbeit: Die erste Liste der strukturellen und innovative Ansätze zum Regelbruch

Toolbox für die Umsetzung und der persönliche Leitfaden

• Die Kunst des NEIN-Sagens und die Katalysatoren zur Steigerung der Aufmerksamkeit
• Passende und unpassenden Formulierungen bei aggressiven Verhandlungspartnern
• Der persönliche Leitfaden und das Repertoire für Verhandlungen in härterer Gangart
• Zusammenfassung und Fazit

Referenten

Hans-Andreas Fein

Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.

 

 

 

Elke Woertche

Diplom-Psychologin, Groß-Zimmern, mit über 20jähriger Erfahrung als Psychologin mit
eigener Praxis und als rechtspsychologische Gutachterin

 

Anmeldung

Bildquelle: iStock,AmnajKhetsamtip