Rückblick: Seminar "Gehts auch online? Schwierige Preisverhandlungen mit Konzern Einkäufern" am 08.12.2021

Bereits zum zweiten Mal in 2021 fand der Workshop zu schwierigen Online-Verhandlungen mit Großkunden statt. Falls Sie auch am Seminar interessiert sind, kontaktieren Sie uns!

Seminar-Beschreibung

Die neuen Regeln während der Pandemie haben die Welt verändert, und das gilt auch für die Besprechungen und Verhandlungen zwischen den Vertriebsmitarbeitern und Key-Account-Managern der Autozulieferer mit ʺihrenʺ Einkäufern und Einkäuferinnen bei den OEMs und Tier1s. Durch die Kontaktbeschränkungen und die Home-Office-Welle sind viele Unternehmen auf Besprechungen am Telefon oder per Video-Konferenz umgestiegen und haben dieses Vorgehen mittlerweile etabliert. Doch am ʺelektronischen Fensterʺ ist das Instrumentarium der Kommunikation wesentlich kleiner als beim persönlichen Austausch in einem Besprechungsraum. Es ist wie ein ʺKaltstartʺ, ohne großen Small Talk wie sonst auf dem Weg in den Besprechungsraum und beim Zurückbringen an die Pforte, die Kommunikation ist meist kürzer und trockener und ein flacher Bildschirm bildet das ganze Ambiente. Präsenz und Konzentration sind ʺgedeckeltʺ, und es scheint, als ob die Zeit viel schneller abläuft. Gestik, Mimik und die Atmosphäre des Austausches spielen nur noch marginale Rollen. Übrig bleiben die eigene Stimme und das ʺBildschirm teilenʺ einiger Folien als die entscheidenden Instrumente.

Umso mehr gilt es, diese zu nutzen und auf die digitale Situation zuzuschneiden. Die mentale Einstellung ist ebenso wichtig wie der Fahrplan mit Zeitmanagement und Dramaturgie. Mehr noch als im Vis-a-Vis müssen die Folien deutlicher in einen Dialog führen anstatt nur Informationen zeigen. Und auch für den ʺWorst Caseʺ sollten Hilfsmittel im Werkzugkoffer liegen.

Agenda

• Begrüßung, Vorstellung, Erwartungen der Teilnehmer
• online verhandeln – was ist online anders als live?
  Systemvergleich, Analyse von Situation und Umfeld
• Die kleinere ʺToolboxʺ am Bildschirm
  Vorlauf, 2D-Ambiente, Stimme, ʺMagnetenʺ
• Die Basics des „Lopez-Systems”
  Die Bausteine für eine erfolgreiche Verhandlung
• Druck und Manipulation als Strategie
  Sach- und Beziehungs-Ebene, Diktatur der Störungen
• Mittagspause
• Online-Verhandlungen – Fahrplan & Toolbox
  Systemvergleich und Analyse von Situation und Umfeld, Vorbereitung, Besprechung und Nachbereitung
• Die ʺWorst Casesʺ online
  Der erste Hilfe-Koffer für den Spontan-Exit und andere Extrem-Situationen
• Praxis-Übungen in Einzel- und Gruppenarbeit
• Zusammenfassung, Fazit und Schlussbemerkungen

 

Referenten

 

 

Hans-Andreas Fein
Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.

 

 

 

Elke Woertche
Diplom-Psychologin, Groß-Zimmern. Seit 30 Jahren tätig als Beraterin, Coach, Trainerin und Gutachterin für Profit- und Non-Profit-Unternehmen, Justiz und Privatpersonen.