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8. Dezember 2021 | Seminare

Gehts auch online? Schwierige Preisverhandlungen mit Konzern Einkäufern

Nach dem sehr positiven Feedback und der großen Beteiligung beim ersten Durchgang im Frühjahr möchten wir das Seminar zu Online-Preisverhandlungen erneut im Dezember 2021 durchführen.

Seminar-Beschreibung

Die neuen Regeln während der Pandemie haben die Welt verändert, und das gilt auch für die Besprechungen und Verhandlungen zwischen Verkäufern/Verkäuferinnen und Projektleitern/Projektleiterinnen der Autozulieferer mit ʺihrenʺ Einkäufern und Einkäuferinnen bei den OEMs und Tier1s. Durch die Kontaktbeschränkungen und die Home-Office-Welle sind viele Unternehmen auf Besprechungen am Telefon oder per Video-Konferenz umgestiegen und haben dieses Vorgehen mittlerweile etabliert. Doch am ʺelektronischen Fensterʺ ist das Instrumentarium der Kommunikation wesentlich kleiner als beim persönlichen Austausch in einem Besprechungsraum. Es ist wie ein ʺKaltstartʺ, ohne großen Small Talk wie sonst auf dem Weg in den Besprechungsraum und beim Zurückbringen an die Pforte, die Kommunikation ist meist kürzer und trockener und ein flacher Bildschirm bildet das ganze Ambiente. Präsenz und Konzentration sind ʺgedeckeltʺ, und es scheint, als ob die Zeit viel schneller abläuft. Gestik, Mimik und die Atmosphäre des Austausches spielen nur noch marginale Rollen. Übrig bleiben die eigene Stimme und das ʺBildschirm teilenʺ einiger Folien als die entscheidenden Instrumente.

Umso mehr gilt es, diese zu nutzen und auf die digitale Situation zuzuschneiden. Die mentale Einstellung ist ebenso wichtig wie der Fahrplan mit Zeitmanagement und Dramaturgie. Mehr noch als im Vis-a-Vis müssen die Folien deutlicher in einen Dialog führen anstatt nur Informationen zeigen. Und auch für den ʺWorst Caseʺ sollten Hilfsmittel im Werkzugkoffer liegen. Diese und andere Aspekte rund um Online-Verhandlungen sind Teil dieses Seminars – natürlich in Form eines e-Trainings am Bildschirm.

Agenda

  • Begrüßung, Vorstellung, Erwartungen der Teilnehmer
  • online verhandeln – was ist online anders als live?
    Systemvergleich, Analyse von Situation und Umfeld
  • Die kleinere ʺToolboxʺ am Bildschirm
    Vorlauf, 2D-Ambiente, Stimme, ʺMagnetenʺ
  • Die Basics des „Lopez-Systems”
    Die Bausteine für eine erfolgreiche Verhandlung
  • Druck und Manipulation als Strategie
    Sach- und Beziehungs-Ebene, Diktatur der Störungen
  • Mittagspause
  • Online-Verhandlungen – Fahrplan & Toolbox
    Systemvergleich und Analyse von Situation und Umfeld, Vorbereitung, Besprechung und Nachbereitung
  • Die ʺWorst Casesʺ online
    Der erste Hilfe-Koffer für den Spontan-Exit und andere Extrem-Situationen
  • Praxis-Übungen in Einzel- und Gruppenarbeit
  • Zusammenfassung, Fazit und Schlussbemerkungen

Hinweis: Die Inhalte aus dem BASIS-Seminar Preisverhandlungen werden nur wiederholend bzw. einführend besprochen. Der Fokus liegt auf Online-Verhandlungen und deren Besonderheiten.

Referenten

 

 

Hans-Andreas Fein
Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.

 

 

 

Elke Woertche
Diplom-Psychologin, Groß-Zimmern. Seit 30 Jahren tätig als Beraterin, Coach, Trainerin und Gutachterin für Profit- und Non-Profit-Unternehmen, Justiz und Privatpersonen.

 

Zielgruppe

Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen, Key Account-Betreuer/Betreuerinnen und Führungskräfte, die mit Kunden verhandeln – speziell mit Konzern-Einkäufern/Einkäuferinnen und Projektleitern/Projektleiterinnen

Termin und Ort

08. Dezember 2021, 09:00 Uhr bis ca. 17:00 Uhr, Online via Microsoft Teams

Anmeldung


Ihr Kontakt

Sophie Wagner

Projektmitarbeiterin

Telefon: 0170 3484180
E-Mail: wagner@amz-sachsen.de