Rückblicke

Seminar: Leitfaden für schwierige Preiserhöhungs-Gespräche am 05. & 06.04.2022

Seminar-Beschreibung

Das überaus erfolgreiche Seminar konnte mit 20 Teilnehmern durchgeführt werden. Das Seminar-Modul enthielt Vortrag/Diskussion zur Entwicklung des Leitfadens für Preiserhöhungs-Forderungen in der aktuell schwierigen Lage der Autozulieferer-Branche und anschließend praktische Arbeit der Teilnehmer an einer Gesprächsstrategie für einen ausgewählten Kunden in Einzel-oder Gruppenarbeit.

Welche Thematik wurde bearbeitet?

Die OEMs und Tier1s kürzen oder stoppen die Abrufe von ihren Lieferanten und auf der anderen Seite schießen die Rohstoffpreise und andere Kosten durch die Decke – das ist die aktuell schwierige Gemengelage für viele Autozulieferer. Und das zwingt zum schnellen Handeln in Form von Preiserhöhungen oder anderer Kompensations-Forderungen an die Konzern-Kunden. Doch die wehren ab und haben ihre Einkäufer auf die Forderungen der vielen Lieferanten vorbereitet. In dieser Situation hat man mit dem Standard-Ansatz nur geringe Chancen.

ʺVerhandlungen sind keine rationale Angelegenheitʺ sagt der FBI-Verhandlungs-Experte Chris Voss. Man muss sein Gegenüber erst mal emotional abholen und eine gemeinsame Basis herstellen, bevor es um Daten und Fakten geht. Vor diesem Hintergrund kann der Gesprächs-Einstieg mit Rohstoff-Charts sogar eher kontraproduktiv wirken und den Abwehr-Reflex auslösen.

Vielmehr braucht es in dieser besonderen Lage einen individuellen Ansatz und Leitfaden, mit dem man seinen Verhandlungs-Partner auf die Erläuterung der Forderung vorbereitet und für eine gemeinsame Lösungs-Findung gewinnt. Dabei sollten konventionelle wie auch unkonventionelle Wege einbezogen werden, die Vorgaben, ʺTabusʺ und Zwängen auf der Einkäuferseite mitberücksichtigen.

Auf diesem Weg hoffen wir, den Teilnehmern gelingende Verhaltenstipps und Kommunikationswerkzeuge vermittelt zu haben!

Inhalte

Begrüßung, Vorstellungsrunde der Teilnehmer – ggf. konkrete Fragen und Aktuelles
Recap: Die Basics des ʺLopez-Systems” – Die Bausteine für eine erfolgreiche Verhandlung
Die drei Phasen von schwierigen Verhandlungen – abholen, eine gemeinsame Basis schaffen und Lösungen finden
Ausganglage und die Zwänge und Vorgaben auf der Einkäuferseite
Leitfaden und Bausteine für die Verhandlung einer Preiserhöhung in der aktuellen Situation
Einzel- oder Gruppenarbeit: Konzept für die eigene Forderung und Verhandlungs-Strategie
Kurz-Präsentationen der Konzepte, Feedback und Diskussion im Teilnehmerkreis
Zusammenfassung, Fazit und Schlussbemerkungen

Referent

Hans-Andreas Fein
Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.

Zielgruppe

Geschäftsführer*innen, Vertriebsleiter*innen und Key Account Manager*innen von Autozulieferern und Industrie-Dienstleistern

Termin und Ort

5. April 2022 – 13:00 Uhr bis 17:00 Uhr: Kurzseminar zur Einführung und Auffrischung – Grundlagen des Lopez-Systems

6. April 2022 – 08:30 Uhr bis 16:30 Uhr: Seminar Leitfaden für schwierige Preiserhöhungs-Gespräche

Ort: Hotel Röhrsdorfer Hof, www.roehrsdorfer-hof.de

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