New Business Development - OEMs und First Tiers erreichen

Zugeschnitten auf die Automobilindustrie und den Maschinenbau erlernen Sie im 2-Tages-Seminar, wie Sie es als Zulieferer in Vorentwicklungsprojekte bei OEMs und First-Tier-Lieferanten schaffen, um dann über diesen Schritt die Chance auf einen Serienauftrag zu bekommen. Dabei erlernen Sie Werkzeuge für die Geschäftsentwicklung und erarbeiten für Ihr Unternehmen Zielmärkte, Produkt- und Kompetenz-Profil, Trends und Treiber, Zielkunden und Entscheider sowie schließlich eine Akquisitions-Strategie.

Hintergrund

Die Entwicklung von neuen Geschäften, neuen Geschäftsfeldern oder neuen Kunden ist für mittelständische Unternehmen eine ständige Herausforderung. Dabei war die Aufgabe meist mit längeren Zyklen verbunden. Doch in Zeiten des Umbruchs – mit kraftvollen Mega-Trends wie Digitalisierung oder Elektromobilität – kommt der Wandel deutlich schneller und nicht selten radikaler als in früheren Phasen.

Das eröffnet einerseits Chancen für neue Lieferanten und neue Geschäfte, es bringt andererseits auch Risiken für bestehende Kunden-Beziehungen. Mit bloßem Abwarten bleiben viele Betriebe dem Spiel der Kräfte ausgeliefert. Nur mit einem klaren Zukunfts-Fokus und pro-aktiven Handeln kann man die Gestaltungs- und Akquisitions-Möglichkeiten für sich nutzen. Das erfordert einen Screening Prozess, wo die Bedarfe für das Produkt-Spektrum und die Kompetenzfelder des eigene Unternehmens in der Zukunft liegen. Im nächsten Schritt gilt es, die Liste der Chancen und Potentiale zu filtern und die zwei oder drei am erfolgversprechendsten davon herauszufiltern (wo die ʺLow
Hanging Fruitsʺ?). Und immer wieder sind die nicht auf den ersten Blick erkennbaren Potentiale am Ende die Interessantesten.

Der nächste Schritt ist dann die Umsetzung in eine Vertriebs- und Akquise-Strategie für einen klar definierten Kundenkreis. Wenige, aber potentialreiche Kunden sind besser als eine große Zahl von Firmen aus den verschiedensten Bereichen.

Doch das Geschäft mit Konzernen als Kunden stellt immer komplexere Anforderungen an die Lieferanten, ob im Automotive-Bereich, Maschinenbau, der Elektro- oder Medizintechnik. Mega-Unternehmen ʺtickenʺ anders als normale Kunden. So erfolgt die Auswahl und Beauftragung von Lieferanten unter globalen, regionalen und strategischen Gesichtspunkten. Und jedem Zulieferer ist eine bestimmte Rolle im Gefüge der Wertschöpfungskette zugedacht. Bei solchen strategischen Überlegungen stehen Produkt-Details zunächst im Hintergrund und selbst eine bisher gute Lieferantenbewertung ist in vielen Fällen nicht mehr ausschlaggebend. Entscheidender ist, welcher der Lieferanten das Anforderungsprofil für die Zukunft am besten erfüllt und wie seine spezifischen Stärken den Lieferanten-Mix effektiv ergänzen könnten.

Warum soll der Großkunde gerade unser Unternehmen als einen der drei Kern-Lieferanten für diesen Produkt- oder Dienstleistungsbereich behalten bzw. neu aufnehmen? Zu dieser Frage finden sich in vielen Firmen-Präsentationen keine ausreichenden Antworten, obwohl es meist gute Gründe gäbe.

Seminarprogramm

• Markt-Screening – Erkennen von Zielmärkten
  Potentiale in traditionellen Märkten und in neuen Marktfeldern
• Das eigene Produkt- und Kompetenz-Profil als Filter
  Das erweiterte Stärken-Profil als Raster zur Bewertung der Zielmärkte
• Trends und Treiber der Veränderung
  Trends und Umbrüche in der Praxis, und ʺCustomer Painʺ als Antrieb
• Der richtige Kunde und der passende Ansprechpartner
  Auswahl der Zielkunden und Verorten der Entscheider im Buying Center
• Konzerne als Zielkunden – Wie ʺticktʺ ein Key Account?
  Profile, Eckdaten und Organisationen von Konzernen lesen und filtern
  Den Mechanismus der Lieferanten-Auswahl und Auftragsvergabe verstehen
• Pro-aktive Key Account-Strategien für Neu-Geschäfte
  Akquisitions-Strategie für Zukunfts-Geschäfte – Ansatz in der Früh-Phase
  Aufbau, Entwicklung und Festigung einer strategischen Partnerschaft
• Account Plan: Wachstums-Strategien für Konzern-Kunden
  Zusammenfassung in Kunden-Plan, Umsetzung anhand von Praxisbeispielen
  Fragen zum Aufbau und der Organisation von Key Account Management
• Zusammenfassung und Schlussbemerkung

Referent

Hans-Andreas Fein

Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Automobilzulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.

Termin

9. und 10. Juni 2021 jeweils 09:00 – 17:00 Uhr; Best Western Hotel Lichtenwalde

Hotelzimmer können ab 92,00 € /Übernachtung gebucht werden. Wenden Sie sich zur Zimmerreservierung bitte direkt an das Hotel.

Seminargebühr 

AMZ Mitglieder nehmen für 490,00 € zzgl. MwSt. p.P. teil. Alle weiteren Gäste sind ebenfalls herzlich willkommen und zahlen 990,00 € zzgl. MwSt. p.P. 

Gesundheitshinweise

Für Ihre Gesundheit und Sicherheit ist gesorgt. Während der Veranstaltung kommt ein Hygienekonzept zum Tragen, welches unter anderem einen tagesaktuellen Negativtest aller Teilnehmenden beinhaltet. Mehr Informationen erhalten Sie nach Ihrer Anmeldung.

Sollte das Seminar als Webinar stattfinden müssen, beträgt die Teilnahmegebühr für AMZ Mitglieder 390,00 € zzgl. MwSt. p.P. und für Gäste 780,00 € zzgl. MwSt. p.P.

Falls Ihr Unternehmen derzeit keine Präsenzveranstaltungen zulässt, Ihr Interesse am Seminar jedoch sehr stark ist, können Sie uns gern Ihre Vorliebe für ein Webseminar mitteilen. Zögern Sie nicht uns anzusprechen.

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